課程背景curriculum background 

眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運(yùn)營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個采購團(tuán)隊對利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購團(tuán)隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購與供應(yīng)談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。

采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。

通俗的采購專業(yè)人員談判問題只是基于戰(zhàn)術(shù)性與技巧性的考量，真正的采購與供應(yīng)談判是基于對影響采購成本的主要因素分析，包括生產(chǎn)制程成本、物料成本、物流成本、供應(yīng)商的必要管理費(fèi)用與利潤等等甚至是保險費(fèi)用。同時采購應(yīng)該基于不同采購品項(xiàng)的分類制定相應(yīng)的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略并結(jié)合相應(yīng)的談判技巧進(jìn)行有效談判以獲得供應(yīng)商價值！

本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價值平衡。

培訓(xùn)收益training income

通過本課程的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當(dāng)能夠掌握在計劃、管理和執(zhí)行談判過程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學(xué)員提高運(yùn)用有關(guān)談判的各種理論知識的能力，包括準(zhǔn)備、計劃以及參與談判的過程。
B：學(xué)員將進(jìn)行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計劃，以實(shí)現(xiàn)最佳價值。學(xué)員還要運(yùn)用影響談判的各種相關(guān)的法律知識，并規(guī)范與制訂采購合同。
C：談判通常是一個細(xì)致權(quán)衡的活動，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學(xué)員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準(zhǔn)備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。
D：學(xué)員應(yīng)該能夠計劃、準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應(yīng)鏈中取得最佳價值。

課程大綱curriculum introduction

第一章：談判的結(jié)果和方法與談判中的勢力和關(guān)系

1. 商務(wù)談判的結(jié)果與取向有哪些？                  

2. 和怎樣的供應(yīng)商應(yīng)該選擇整合性談判？

3. 談判的目標(biāo)與結(jié)果有什么關(guān)系                

4. 原則性談判如何進(jìn)行？

5. 分配式談判的優(yōu)缺點(diǎn)                              

6. 關(guān)系背景分析與哪種關(guān)系最好？

7. 如何建立與維持積極的關(guān)系？                

8. 如何修復(fù)受損的關(guān)系？

9. 談判勢力及其在商務(wù)談判中的影響              

10. 談判勢力和議價能力從哪里來？

11.組織勢力包括哪幾個方面？                    

12. 如何在談判中運(yùn)用個人權(quán)利？

13.采購商務(wù)談判中個人權(quán)利的分類                 

14. 談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)處理

第二章：成本和價格分析及經(jīng)濟(jì)因素對談判結(jié)果的影響

1. 供應(yīng)商定價會考慮什么因素？                

2. 如何理解供應(yīng)商的真實(shí)成本及其核算方法？

3. 組織的利潤增值與談判的貢獻(xiàn)                

4. 進(jìn)行價格談判的八個實(shí)操要點(diǎn)

5. 外圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境對采購談判的影響                  

6. 市場結(jié)構(gòu)與競爭是如何相互影響的

7. 宏觀經(jīng)濟(jì)因素如何影響采購與供應(yīng)談判          

8. 通過談判管控供應(yīng)商的小絕招

9. 供應(yīng)商定價的三種策略與方法                   

10. 基于市場的定價的戰(zhàn)略有哪些？

11.采購談判中的有哪些定價戰(zhàn)術(shù)？                  

11. 雙贏的談判與雙輸?shù)恼勁?/p>

第三章：談判的目標(biāo)與變量及為談判過程提供資源

1. 如何定義問題和變量？                          

2. 如何設(shè)定談判目標(biāo)？

3. 談判的立場和利益分析                          

4. 如何開場和提出問題？

5. 如何進(jìn)行協(xié)議并提出過程問題？                  

6. 如何在談判中運(yùn)用資源？- 地點(diǎn)、參與者等

7. 談判中的虛擬會議選擇

第四章：談判的前中后各階段的要點(diǎn)總結(jié)

1. 三種采購談判戰(zhàn)略的典型階段                

2. 談判中完美的進(jìn)行計劃與準(zhǔn)備的要點(diǎn)是什么？           

3. 如何讓開場更有吸引力？                    

4. 好的開場是成功的一半，抓住開場！

5. 議價對談判雙方來講都是一件有趣的事情           

6. 如何簽訂有利于采購方的談判協(xié)議？

7. 結(jié)束談判的方法有哪些？                     

8. 科特勒提出的關(guān)于談判結(jié)束的要點(diǎn)

9. 如何進(jìn)行試探與提議？                        

10.談判中的一些技巧性方法總結(jié)

11.采購如何運(yùn)用假設(shè)完成來掌控供應(yīng)商？          

12. 談判中的資源要如何運(yùn)用

第五章：影響與說服技巧及談判的溝通技能

1. 影響與說服能力的重要性                    

2. 有哪些說服方法？

3. 影響的戰(zhàn)術(shù)如何制訂？- 分配性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)、什么時候另一方處境“困難”？       

4. 行為技術(shù)有哪些？                             

5. 談判中的三重道德線

6. 成功談判者的行為總結(jié)                          

7. 如何應(yīng)用人際和溝通技能？

8. 談判中有效傾聽的作用                          

9. 如何運(yùn)用問題進(jìn)行談判的溝通？

10. 什么是非語言的溝通？                     

11. 文化對談判與溝通的影響       

12. 身體語言與成功談判                         

13. 文化差異最好的解決方案是什么？   

第六章： 提高談判績效

1. 反思談判績效                                 

2. 尋找改進(jìn)與提高的機(jī)會

3. 談判后的關(guān)系管理

講師資歷lecturer synopsis

何老師：

香港理工大學(xué)，MBA、MCIPS, CIPS采購與供應(yīng)管理碩士文憑，英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會

21. 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師
21. ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師
21. 中國注冊采購師職業(yè)資格認(rèn)證全國項(xiàng)目講師
21. CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師課程特聘講師
21. 深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師
21. 西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師

采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。

具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于全球五百強(qiáng)公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。

注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。 

服務(wù)過的客戶有：

周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠等等。