【參訓人員】金融行業(yè)客戶經理 / 風險管控崗 /資產保全崗 /風險經理等。

課程背景curriculum background 

隨著國家金融改革的深入，各家商業(yè)銀行不良貸款已成為巨大的壓力，這里面包含著由于歷史原因形成的不良貸款，也有在近幾年新增加不良貸款，尤其是中西部地區(qū)大多數(shù)商業(yè)銀行業(yè)務上本身就比較單一，還是以存貸款為主。所以不良貸款的不斷增加深深影響著這些商業(yè)銀行經營的成敗。各家商業(yè)銀行逐漸認識到，逐漸深入的金融改革，新形勢下的商業(yè)銀行競爭加劇，在信貸資產的質量優(yōu)化與不良資產的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關鍵。

商業(yè)銀行經營管理中對風險有一定的意識，但是對風險識別、計量、監(jiān)測，以及科學的化解和防控措施，有些地方做得還不夠，未建立并形成一套科學的風險管控體系。如信貸、催收部門人員缺乏清收技巧，談判能力弱，催收經驗不足，無法發(fā)揮團隊的力量，在清收過程中與客戶出現(xiàn)嚴重溝通障礙等問題。

此課程基于人性的角度，從全流程風險控制理念入手，從兩個方面的實務操作開始，實現(xiàn)信貸資產優(yōu)化和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標。

一方面要防：沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對存量貸款客戶的分析和貸后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產質量，預防其中一些高?？蛻舭l(fā)展為不良逾期；二方面要治：對于已發(fā)生的不良貸款，根據(jù)不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短，制定相應的催收策略和方法；但在實際的操作中，有很多難題與障礙需要我們去一一攻克，比如：

1、如何進行全流程風險控制

2、如何敏感的預判拖欠

3、如何進行有效的貸后管理

4、出現(xiàn)逾期拖欠第一時間要干什么

5、怎樣通過調研復盤后進行客戶分類

6、分類后如何進行清欠催收

7、對于已經出現(xiàn)逾期的如何保證不喪失訴訟時效

8、如何進行某一階段的風險度量

9、對于一些清收中特殊手段的運用以及法律風險的規(guī)避

10、清收中始終要關注的三要素：還款時間、還款方式、還款金額

11、清收過程中對于逾期戶的心理把握和人性的洞察

12、清收過程中的很多方式方法運用清收現(xiàn)場談判18式和清收不良貸款30招

13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控

14、是否可以嘗試建立我們自己的大數(shù)據(jù)

培訓收益training income

ü  讓學員充分了解外不良貸款清收的重要意義

ü  理解全流程風險控制理念含義和貸后管理預警的內容

ü  掌握不良清收活動的策略和方法與技巧

ü  掌握不良清收中的核心內容，規(guī)范清收活動管理流程

ü  靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧

課程大綱curriculum introduction

一、先進行已經逾期客戶的調研工作，調研的目的：

1、確定清收的客戶群體：公司？小微？涉農？個人？

2、確定清收的客戶的賬齡區(qū)間；是否已過訴訟時效？

3、確定清收的客戶區(qū)域；決定著清收的時間效率；

4、進行復盤，確定清收客戶的類型；不負責任型，困難型，偶然型，不良型。

二、分類不良資產

1、不良債權資產：經營性貸款不良資產，

消費性貸款不良資產，信用卡透支不良資產；

2、不良實物資產：住宅、商鋪、寫字樓、廠房、土地，

轎車、客車、貨車、工程車、特種車，

機器設備、物資等實物資產；

3、不良無形資產：商標、專利、著作權、商業(yè)秘密；

三、全流程風險控制理念

1、全流程風險控制的原理

2、銀行信貸八大流程中介紹，每個流程中蘊含的風險點

3、貸款原因分析和信用風險評價

4、人的本性在每個流程中的展露

四、情人般的纏綿：貸后管理

1、貸后管理：絕對是一本萬利的一件事情

2、不同逾期客戶的分類：到底是人是鬼？

3、拖欠清收：痛并快樂著的撕逼（人性的凸顯：關于僥幸心理的試探；關于貪婪心里的試探；關于嗔怒心里的試探。）

4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開六個字個字：

“情、理、法”和“貪、嗔、癡”

5、懂和會是兩碼事：論清收的“不易，變易，簡易”

6、聊一點大數(shù)據(jù)

五、清收的18式和30招

1、逾期清欠談判18式：

主動出擊         

感情投入

幫助討債         

出謀劃策

借助關系         

多方參與

群體進攻         

人員交換

黑白臉           

領導出面

組織干預         

信息捕捉

剛柔相濟         

分批還款

追究保證責任      

財產要挾

公布黑名單        

依法起訴；

2、不良帶款清瘦30招；

3、總結：不良貸款清收的那點事兒；

講師資歷lecturer synopsis

張志強老師 - - -上海世立特聘講師- - -銀行信貸全業(yè)務流程培訓專家

實踐背景：

張老師曾任，某銀行金融風控經理、信貸經理、多家金融行業(yè)金融產品營銷與不良資產清收顧問。關東投資集團金融事業(yè)部副總經理、汽車貿易公司銷售總監(jiān)，宜信普惠小微企業(yè)信貸中心營業(yè)部總經理。十七年營銷與小微信貸及小微信貸風控、銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風控工作背景以及七年金融銀行和培訓及項目輔導經驗。張志強老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務及風險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術調查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。主要進行銀行業(yè)尤其是農商行/城商行/村鎮(zhèn)銀行/小貸公司等機構的小微信貸業(yè)務拓展及風險控制/零售信貸業(yè)務拓展及風險控制/個人消費信貸業(yè)務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

培訓風格：                                            

課程與實際業(yè)務相結合，注重信貸業(yè)務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。

近期經歷在金融投資集團主要負責集團公司前期村鎮(zhèn)銀行的籌備成立工作，對目前國內村鎮(zhèn)銀行的相關政策非常熟悉；參與集團公司關于小額貸款公司的籌備成立工作，對于小額貸款公司的相關申報程序也比較了解；配合集團辦公室主任做好集團辦公室的日常管理、制度建設工作。

貸款公司任職主要負責與董事長秘書一起完成了小額貸款公司的申報材料的制作、修改工作；與當?shù)厝嗣胥y行進行聯(lián)絡，進行小額貸款公司申報成立的前期準備工作；負責制作修改小額貸款公司的申報材料；與當?shù)厝嗣胥y行聯(lián)絡小額貸款公司申報籌備事宜；成功申報，并取得山西省金融辦同意籌備關東小額貸款公司的正式文件。

在汽車貿易公司任職主要負責：帶領團隊完成業(yè)績目標。制定銷售計劃。根據(jù)公司下達的銷售任務，制定本部門的銷售計劃，包括：人員計劃、人員目標分解。銷售戰(zhàn)術的制定。據(jù)公司總體戰(zhàn)略安排，制定、調整本部門的銷售戰(zhàn)術，即具體的業(yè)務開拓方式。包括：客戶切入方式、客戶追蹤方式；及新的戰(zhàn)術的規(guī)劃實施。部門內員工的培訓。激勵銷售人員的工作斗志、培訓部門內員工掌握產品和銷售的技能，營造有戰(zhàn)斗力團隊。定期組織召開部門內的銷售會議，與團隊成員共同分析典型銷售案例及個案公關。每月超額完成公司制定的銷售任務；部門銷售團隊連續(xù)半年評為全公司銷售最佳代表。 負責所屬區(qū)域的產品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務指標；制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶；搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案；協(xié)助銷售主管制定銷售策略、銷售計劃，以及量化銷售目標；制定銷售費用的預算，控制銷售成本，提高銷售利潤；接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調日常銷售事務。主要工作業(yè)績保持每月、每季度完成公司制定的銷售額目標，在職期間連續(xù)兩年獲得最佳銷售明星獎。

現(xiàn)任宜信普惠小微企業(yè)信貸中心營業(yè)部總經理；與董事長秘書一起完成了小額貸款公司的申報材料的制作、修改工作；與當?shù)厝嗣胥y行進行聯(lián)絡，進行小額貸款公司申報成立的前期準備工作；負責制作修改小額貸款公司的申報材料；與當?shù)厝嗣胥y行聯(lián)絡小額貸款公司申報籌備事宜；成功申報，并取得山西省金融辦同意籌備關東小額貸款公司的正式文件。

   現(xiàn)任多省市農商銀行高級顧問，負責農商金融產品營銷技能、信貸客戶經理信貸全流程業(yè)務、金融風險管控、信貸資產清收等咨詢輔導。

主講課程：

《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》、《小微企業(yè)信貸報表分析與風險識別》、《小微企業(yè)信貸財務信息與非財務信息的風險識別》、《小微企業(yè)信貸的信用風險評估與放貸原則》、《小微企業(yè)貸款原因分析》、《小微企業(yè)信貸代后管理實務》、《銀行信貸營銷技巧》、《銀行信用卡營銷技巧》、《銀行存量客戶管理》、《農商銀行信貸全流程業(yè)務》、《金融產品營銷外拓營銷技巧》、《銀行金融產品定價策略與營銷技巧》、《小微金融不良資產清收外拓方案輔導》

近期主講客戶：

河北郵儲銀行、平安人壽、人保壽險；運城市恒隆國際商場；河津香江國際購物廣場；山西宏源集團；山西關東投資集團；運城職業(yè)技術學院；山西彩虹集團。 民生銀行運城鹽湖支行、運城某村鎮(zhèn)銀行、運城鹽湖區(qū)信用社、青海省農信社、張家口宣泰農商行、張家口郵儲銀行、鄂爾多斯農商行、建設銀行開封分行、交通銀行鄭州分行、建設銀行寧夏分行、工商銀行鄭州分行、工商銀行青海分行、建設銀行新疆分行、交通銀行甘肅省分行、建設銀行重慶分行 股份制銀行：招商銀行東莞分行、廣發(fā)銀行南京分行、中信銀行東莞分行、光大銀行溫州分行、民生銀行南昌分行、招商銀行長沙分行、華夏銀行無錫分行、民生銀行內蒙古分行、上海浦發(fā)銀行 農商銀行：甘肅山丹縣農信社、廣東揭西農商行、內蒙古農商行、長春九臺農商行、江西贛州農商行、山東青州農商行、湖南耒陽農商行、河南洛陽農信社、新疆哈密天山村鎮(zhèn)銀行、江西撫州農商行等。