課程背景curriculum background 

21. 首個以人才壓模的理念來提升銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練專案
21. 基于工業(yè)品企業(yè)營銷經(jīng)理能力模型設(shè)計的系統(tǒng)化訓(xùn)練營
21. 工業(yè)品營銷研究院15年營銷咨詢經(jīng)驗打造
21. 工業(yè)品營銷研究院院長領(lǐng)銜的6位專家顧問團(tuán)，均10年以上行業(yè)背景，合力全程教練式輔導(dǎo)
21. 實戰(zhàn)的項目設(shè)計理念，專案輔導(dǎo)

培訓(xùn)收益training income

課程特點Course Features

中層管理者人才壓模訓(xùn)練體系正式基于工業(yè)品營銷研究院基于多年的行業(yè)客戶咨詢顧問案輔導(dǎo)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為營銷管理團(tuán)隊全面能力提升而量身打造的系統(tǒng)化解決方案，它具備以下的特點：

• 結(jié)合工業(yè)品行業(yè)及工業(yè)產(chǎn)品銷售的本質(zhì)來進(jìn)行能力培養(yǎng)的系列培訓(xùn) （行業(yè)針對性）
• 涉及的能力模塊基于工業(yè)品行業(yè)銷售管理的核心勝任力 （課程體系化）
• 匹配具有工業(yè)品銷售背景的懂行資深講師團(tuán) （講師實力）
• 全部采用行業(yè)內(nèi)案例，以練帶學(xué)，并輔以嚴(yán)格的課堂過關(guān)練習(xí)和實踐反饋 （課程設(shè)置及效果）
• 專有的學(xué)習(xí)顧問來跟進(jìn)學(xué)習(xí)效果，督促課后作業(yè)及實際應(yīng)用 （效果促進(jìn)和轉(zhuǎn)化）
• 最終生成可以將最佳實踐迅速內(nèi)化并不斷提升的實操手冊 （投入回報）

課程大綱curriculum introduction

一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)

• 讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能
• 如何長期留住骨干員工

案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員

二、銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練

• 為什么培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果？
• 銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)；
• 成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)

三、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)的訂定及計劃的追蹤

詢問討論法：在座哪位計劃書制定并實施的最完善？

四、針對行業(yè)進(jìn)行有效的推廣技巧

• 銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
• 銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
• 產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略
• 銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
• 銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？

案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

五、銷售團(tuán)隊的有效激勵

• 了解銷售人員工作動力的八大動力源泉
• 誰是你團(tuán)隊的業(yè)務(wù)骨干？
• 留住業(yè)務(wù)精英的五種重要激勵因素

活動：跟我做！

六、銷售團(tuán)隊的績效管理

• 績效管理的程序
• 績效管理流程的注意點
• 如何做好績效管理的流程控制

舉例尋找法：戰(zhàn)略加法

七、銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計與管理

• 多項績效指標(biāo)薪酬方案
• 銷售機(jī)會不同的薪酬方案
• 銷售團(tuán)隊的薪酬方案
• 銷售目標(biāo)與銷售薪酬的結(jié)合

八、銷售進(jìn)程管理

• 銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點控制
• 銷售流程管理的三大成功標(biāo)準(zhǔn)
• 銷售流程的管理體系

優(yōu)化并控制銷售流程